El alquiler es una de las operaciones más habituales del sector inmobiliario industrial, por encima de la venta u operaciones de inversión. Pero un contrato de alquiler mal negociado puede suponer decenas de miles de euros de pérdida anual y una constante fuente de conflictos legales. Por eso, la negociación es una inversión en tiempo que nos puede ahorrar elevados costes a largo plazo.
Para nosotros, la regla de oro en cualquier negociación es buscar un acuerdo equilibrado, es decir, con el que todas las partes se sientan satisfechas. Por supuesto, siempre hay puntos en los que hay que realizar concesiones, pero la clave es que el resultado final nos satisfaga y no nos haga sentir que hemos cedido en cosas que nos perjudican.
Dicho esto, hay muchos puntos en los que pueden surgir dudas sobre qué es un acuerdo justo o cómo conseguirlo. Por eso, os damos algunas estrategias profesionales para negociar el alquiler de una nave industrial con confianza, con el fin de conseguir un precio justo y unas condiciones contractuales que protejan tu negocio.
1. La negociación empieza mucho antes de la primera reunión
Uno de los errores más habituales en una negociación es ir sin habernos informado y preparado. Para empezar, debemos tener claras cuáles son nuestras necesidades innegociables, qué cosas son deseables pero no imprescindibles, y cuáles no necesitamos aunque nos las ofrezcan.
Por ejemplo, no basta con saber que se necesita una nave «grande». Es necesario que seamos muy precisos con los metros cuadrados mínimos necesarios, los ideales —sobre todo si tenemos previsión de crecimiento—, altura libre mínima, y otras características como muelle de carga o puente grúa.
Si presentamos nuestros requerimientos de forma clara y precisa, no sólo tendremos la tranquilidad de que la nave a la que estamos optando responde a nuestras necesidades actuales y futuras, sino que demostramos que somos un inquilino serio y de confianza.
2. La pregunta clave: ¿flexibilidad o estabilidad?
Otro punto que debemos tener claro antes de dar cualquier otro paso es decidir si priorizamos la flexibilidad (contrato corto) o estabilidad y un mejor precio (contrato largo). Un contrato más largo (por ejemplo, 7 años de obligado cumplimiento) puede justificarse a cambio de una rebaja significativa en la cuota mensual. La seguridad de ingresos futuros suele ser muy valorada por los propietarios.
Relacionado también con la negociación del importe del alquiler, será muy útil conocer los precios de mercado del entorno para decidir si lo que nos piden es un precio justo y razonable. Por ejemplo, podemos recopilar precios de referencia de 3-5 anuncios de naves comparables en el mismo polígono o zonas colindantes, y calcular el precio medio por m2/mes.
Consejo clave! No negocies sin una inspección. Si la nave tiene deficiencias (tejado viejo, potencia insuficiente, aislamiento deficiente…), expón estos problemas para rebajar el alquiler o para pedir un período de carencia.
3. Ahora sí, nos centramos en negociar el importe del alquiler…
Una vez sabemos si queremos o no un alquiler a largo plazo, los precios de mercado de la zona y el estado de la nave, podemos empezar a negociar el importe del alquiler que nos proponen. Sobre todo, no perdamos de vista que la negociación no sólo se centra en la cifra mensual, sino en el valor global de la transacción.
Por lo general, nunca se suele aceptar la primera oferta, a no ser que ésta se ajuste a tu presupuesto y previsiones, o incluso las mejore. Si no es así, y consideramos que la oferta está pre encima de lo que sería justo, podemos empezar ofreciendo un 10-15% menos del precio solicitado, basándonos en nuestro análisis de mercado y en las inversiones de acondicionamiento que deberemos hacer.
También debemos tener en cuenta los gastos adicionales y los costes ocultos, que pueden elevar significativamente el coste real. Por ejemplo, es preferible pagar un alquiler de 4.500€ (IBI incluido) que uno de 4.300€ más 400€ de IBI, puesto que la cifra base de alquiler subirá menos en futuras actualizaciones.
4. No olvides el periodo de carencia
Esta es una de las concesiones más habituales en naves donde el inquilino debe hacer reformas, pero también puede ser interesante cuando el traslado se prevé largo y/o complejo, o la firma del contrato coincide con un período de alta actividad estacional y no nos interesa detener la producción hasta dos o tres meses después.
Pero son dos escenarios distintos. En el primer caso, podemos presentar un presupuesto estimado de las obras de adecuación (oficinas, instalaciones…) y pedir un período de carencia equivalente al tiempo necesario para ejecutar estas obras. El propietario normalmente prefiere “regalar” un par de mensualidades que realizar una inversión directa en obras. En cambio, si la carencia es por motivos internos y no directamente asociados al estado de la nave, deberemos ser más flexibles en nuestra petición.
5. Otras cláusulas importantes, más allá del precio
Un buen precio no sirve de nada si el contrato te encarcela. ¿Qué cláusulas deberíamos blindar?
- Reducción progresiva de la garantía: si nos exigen un aval bancario elevado (por ejemplo, 6 meses de alquiler), podemos negociar una cláusula que permita la reducción o cancelación de este aval a los 3 o 4 años, siempre que no haya habido ningún impago.
- Desistimiento anticipado, lo que suele conocerse como “cláusula de salida”: podemos negociar una cláusula de desistimiento que permita la salida antes de tiempo (por ejemplo, a los 3 años de un contrato de 5) con una penalización clara, por ejemplo, de una mensualidad de alquiler por cada año pendiente de cumplir. Es necesario que evitemos penalizaciones abiertas o desproporcionadas.
- ¿Quién paga y quién se beneficia de las mejoras? Dejemos por escrito que las mejoras fijas (instalaciones, climatización, divisiones) no deben revertirse al final del contrato, ya que aumentan el valor de la nave. Solo retiraremos las instalaciones específicas de nuestra actividad.
6. Algunos errores habituales que recomendamos evitar…
Una recomendación que no nos cansamos de repetir: la prisa es muy mala consejera en una negociación. Nos hace aceptar condiciones que después no nos satisfacen o suponen una carga.
Por ejemplo, puede llevarnos a asumir gastos que no nos corresponden, como gastos de gestión del alquiler, tasas de basura industrial no proporcionales, u honorarios inmobiliarios que corresponden legalmente al propietario.
Otro error habitual es centrarnos sólo en el precio. El cálculo TCO (Total Cost of Ownership) es vital. Es necesario sumar la renta anual + IBI + comunidad + seguro + coste amortizado de reformas. Un alquiler que parece barato puede esconder gastos desproporcionados.
Estos y otros errores se pueden evitar si nos ponemos en manos de expertos en inmobiliaria industrial, que podrá orientarnos en qué concesiones son realistas de pedir en nuestro mercado.
En resumen, la negociación del alquiler de una nave industrial es un maratón, no un sprint. Recopila información, justifica tus propuestas con datos de mercado y no tengas miedo de pedir las concesiones que tu negocio necesita. Recuerda: el objetivo no es ganar una batalla, sino establecer una relación contractual estable y justa para los próximos años.
