El lloguer és una de les operacions més habituals del sector immobiliari industrial, per sobre de la venda o de les operacions d’inversió. Però un contracte de lloguer mal negociat pot suposar desenes de milers d’euros de pèrdua anual i una font constant de conflictes legals. Per això, la negociació és una inversió de temps que ens pot estalviar grans costos a llarg termini.
Per a nosaltres, la regla d’or en qualsevol negociació és buscar un acord equilibrat, és a dir, amb el qual totes les parts se sentin satisfetes. Per suposat, sempre hi ha punts en què cal fer concessions, però la clau és que el resultat final ens satisfagui i no ens faci sentir que hem cedit en punts que ens perjudiquen.
Dir això, hi ha molts punts en què poden sorgir dubtes sobre què és un acord just o com el podem aconseguir. Per això, us donem algunes estratègies professionals per negociar el lloguer de la vostra nau industrial amb confiança, per tal d’aconseguir un preu just i unes condicions contractuals que protegeixin el vostre negoci.
1. La negociació comença molt abans de la primera reunió
Un dels errors més habituals en una negociació és anar-hi sense haver-nos informat i preparat. Per començar, hem de tenir clares quines són les nostres necessitats innegociables, quines coses són desitjables però no imprescindibles, i quines no necessitem encara que ens les ofereixin.
Per exemple, no n’hi ha prou amb saber que es necessita una nau “gran”. Cal que siguem molt precisos amb els metres quadrats mínims necessaris, els ideals —sobretot si tenim previsió de creixement—, alçada lliure mínima, i altres característiques com moll de càrrega o pont grua.
Si presentem els nostres requeriments de manera clara i precisa, no només tindrem la tranquil·litat que la nau a què estem optant respon a les nostres necessitats actuals i futures, sino que demostrem que som un llogater seriós i de confiança.
2. La pregunta clau: flexibilitat o estabilitat?
Un altre punt que hem de tenir clar abans de fer qualsevol altre pas és decidir si prioritzem la flexibilitat (contracte curt) o estabilitat i un millor preu (contracte llarg). Un contracte més llarg (per exemple, 7 anys d’obligat compliment) es pot justificar a canvi d’una rebaixa significativa en la quota mensual. La seguretat d’ingressos futurs sol ser molt valorada pels propietaris.
Relacionat també amb la negociació de l’import del lloguer, ens serà molt útil conèixer els preus de mercat de l’entorn per decidir si el que ens demanen és un preu just i raonable. Per exemple, podem recopilar preus de referència de 3-5 anuncis de naus comparables al mateix polígon o zones limítrofes, i calcular el preu mitjà per m2/mes.
Consell clau! No negocieu sense una inspecció. Si la nau té deficiències (teulada vella, potència insuficient, aïllament deficient…), exposeu aquests problemes per rebaixar el lloguer o per demanar un període de carència.
3. Ara sí, ens centrem en negociar l’import del lloguer…
Un cop sabem si volem un lloguer a llarg termini o no, els preus de mercat de la zona i l’estat de la nau, podem començar a negociar l’import del lloguer que ens proposen. Sobretot, no perdem de vista que la negociació no només se centra en la xifra mensual, sinó en el valor global de la transacció.
En general, no se sol acceptar mai la primera oferta, si no és que aquesta s’ajusta al vostre pressupost i previsions, o fins i tot les millora. Si no és així, i considerem que l’oferta està pre sobre del que seria just, podem començar oferint un 10-15% menys del preu demanat, basant-nos en la nostra anàlisi de mercat i en les inversions de condicionament que haurem de fer.
També hem de tenir en compte les despeses addicionals i els costos ocults, que poden elevar significativament el cost real. Per exemple, és preferible pagar un lloguer de 4.500€ (IBI inclòs) que un de 4.300€ més 400€ d’IBI, ja que la xifra base de lloguer pujarà menys en futures actualitzacions.
4. No t’oblidis del període de carència
Aquesta és una de les concessions més habituals en naus on el llogater ha de fer reformes, però també pot ser interessant quan el trasllat es preveu llarg i/o complex, o la signatura del contracte coincideix amb un període d’alta activitat estacional i no ens interessa aturar la producció fins al cap de dos o tres mesos per fer el canvi.
Però són dos escenaris diferents. En el primer cas, podem presentar un pressupost estimat de les obres d’adequació (oficines, instal·lacions…) i demanar un període de carència equivalent al temps necessari per executar aquestes obres. El propietari normalment prefereix “regalar” un parell de mensualitats que fer una inversió directa en obres. En canvi, si la carència és per motius interns i no directament associats a l’estat de la nau, haurem de ser més flexibles en la nostra petició.
5. Altres clàusules importants, més enllà del preu
Un bon preu no serveix de res si el contracte us empresona. Quines clàusules hauríem de blindar?
- Reducció progressiva de la garantia: si ens exigeixen un aval bancari elevat (per exemple, 6 mesos de lloguer), podem negociar una clàusula que permeti la reducció o cancel·lació d’aquest aval al cap de 3 o 4 anys, sempre que no hi hagi hagut cap impagament.
- Desistiment anticipat, el que se sol conèixer com a “clàusula de sortida”: podem negociar una clàusula de desistiment que permeti la sortida abans d’hora (per exemple, als 3 anys d’un contracte de 5) amb una penalització clara, per exemple, d’una mensualitat de lloguer per cada any pendent de complir. Cal que evitem penalitzacions obertes o desproporcionades.
- Qui paga i qui se’n beneficia de les millores? Deixem per escrit que les millores fixes (instal·lacions, climatització, divisions) no s’han de revertir al final del contracte, ja que augmenten el valor de la nau. Només retirarem les instal·lacions específiques de la nostra activitat.
6. Alguns errors habituals que recomanem evitar…
Una recomanació que no ens cansem de repetir: la pressa és molt mala consellera en una negociació. Ens fa acceptar condicions que després no ens satisfan o ens suposen una càrrega.
Per exemple, ens pot portar a assumir despeses que no ens corresponen, com despeses de gestió del lloguer, taxes d’escombraries industrials no proporcionals, o honoraris immobiliaris que corresponen legalment al propietari.
Un altre error habitual és centrar-nos només en el preu. El càlcul TCO (Total Cost of Ownership) és vital. Cal sumar la renda anual + IBI + comunitat + assegurança + cost amortitzat de reformes. Un lloguer que sembla barat pot amagar despeses inflades.
Aquests i altres errors es poden evitar si ens posem en mans d’experts en immobiliària industrial, que ens podrà orientar en quines concessions són realistes de demanar en el nostre mercat.
En resum, la negociació del lloguer d’una nau industrial és una marató, no un esprint. Recopileu informació, justifiqueu les vostres propostes amb dades de mercat i no tingueu por de demanar les concessions que el vostre negoci necessita. Recordeu: l’objectiu no és guanyar una batalla, sinó establir una relació contractual estable i justa per als propers anys.
